Formación in company
Técnicas de Venta Consultiva
Desarrollo de Habilidades de Comunicación en la Relación Comercial
Este curso quiere proporcionar las habilidades necesarias para conseguir que el Enfoque Consultivo de la Venta que se requiere en la actualidad para tener éxito, se adecúe al tiempo y formato más adecuado ( presencial o telemático ). Cada reunión con un/a cliente/a, ahora más que nunca, sea presencial o telemática es un auténtico regalo. Debemos adecuanos a nuestra clientela, y sustituir el tradicional enfoque hacia el producto, por un enfoque centrado en que la persona vendedora sea percibida como una consultora-asesora.
Índice de contenidos
- El proceso para realizar la entrevista de venta.
- Cómo iniciar eficazmente la entrevista.
- Cómo desarrollar una comprensión clara, completa y mutua de las necesidades de la clientela.
- Cómo ayudar a nuestra clientela a comprender de qué manera el propio producto, servicio y organización pueden satisfacer las necesidades que se han comentado.
- Cómo cerrar adecuadamente una entrevista y una venta.
- Cómo hacer frente a situaciones en las que las y los clientes son indiferentes o manifiestan inquietudes sobre el propio producto u organización.
- Conseguir un proceso común en la preparación y ejecución de cada reunión, que posibilite la observación directa por parte de la persona responsable de la venta.
- Dotar de un lenguaje común en el que el foco sea de verdad la / el CLIENTE.
Objetivos
El objetivo de esta formación es entrenar el proceso de la entrevista de venta, y las habilidades y técnicas de comunicación que necesitan las personas que venden, para ayudar su clientela a tomar decisiones bien informadas.
Centrarse en los requisitos de negocio y las necesidades de la clientela, facilitar un intercambio de información, y asegurar un entendimiento y un mutuo acuerdo a lo largo de todo el proceso de venta.
Apostar por un modelo de venta basado en las necesidades de la clientela: “Vender no es lo mismo que despachar”, pero no se puede pedir que se haga lo que previamente no se ha enseñado. Es crucial que la clientela perciba el respeto por su tiempo y la adecuación a la modalidad de reunión que prefiera, sin renunciar a nuestro enfoque consultivo. Para ello es necesario preparar la agenda de la reunión, el envío de mails, la redacción de los acuerdos alcanzados etc.
Metodología
Trabajamos con un Programa de Entrenamiento Conductual. Aprendemos si identificamos CÓMO HACER LOS CAMBIOS. El entrenamiento de habilidades de Venta Consultiva proporciona la confianza y la creencia que la persona vendedora necesita para transferir los conocimientos en su día a día con la / el cliente y, mediante su profesionalidad, disipar la “desconfianza“ que puede tener nuestra clientela.
El curso esta basado en:
- Lectura y ejercicios escritos: comprensión de conceptos y técnicas de Iniciación a la Venta Consultiva.
- Practicas de Grupo: aplicación de conceptos y técnicas.
- Discusiones de Grupo: para compartir experiencias, ideas y aspectos relacionados con el uso de las técnicas.
- Ejercicios de Conexiones: aplicación de conceptos y técnicas a las propias situaciones de venta y productos de las y los participantes.
Se requiere compromiso de realizar los Trabajos Previos para la eficacia de cada sesión.
Imagen de prostooleh en Freepik
Información general
Este curso es bonificable por la Fundación Estatal para la Formación y el Empleo FEFE. Se tramitarán estas ayudas para las personas que lo soliciten con al menos 8 días de antelación.
La formación está exenta de IVA.
Ponente/s
Isabel Vicente
Licenciada en Psicología por la Universidad de Salamanca y con un Máster en Recursos Humanos en ICADE. Su trayectoria profesional ha estado vinculada desde sus inicios, siempre en el área comercial y la formación.
Posee más de 30 años de experiencia en el ámbito comercial. Directora de Formación y Account Manager en Achieve Global (1990-2010), empresa multinacional americana implantada en España desde 1970, dedicada al entrenamiento en las áreas de Ventas, Coaching, Técnicas de Negociación, Calidad de Servicio y Liderazgo . Siendo la responsable del desarrollo, implementación y seguimiento de todos los programas de Achieve Global en España. En la actualidad y desde el 2010 trabaja como profesional Independiente y sigue colaborando con Achieve Global, ahora Miller Heiman, y con otras empresas de Consultoría Comercial y proyectos formativos como IKN ( International Knowlegde Network) y Talentix
Cuenta con una dilatada experiencia en impartición directa y posee un profundo conocimiento de los diferentes sectores empresariales, en áreas cómo: Tecnología, Farmacia, Química, Informática, Salud Humana y Animal, Distribución y Consumo, Servicios, Banca, Equipamiento Industrial….
Área
Estrategia / OrganizacionesADAPTAMOS LOS CONTENIDOS A SUS NECESIDADES
Nuestros consultores en formación elaborarán y adaptarán los objetivos y el programa formativo más adecuado a sus necesidades específicas de formación.
FLEXIBILIDAD DE HORARIOS Y FECHAS
Adaptamos los horarios y fechas de impartición a las necesidades específicas de la empresa y de las personas asistentes, para facilitar la asistencia de todas las personas implicadas.
NOS DESPLAZAMOS A SU EMPRESA PARA LA IMPARTICIÓN
Impartimos la formacion en las instalaciones de la empresa. O, si lo prefiere, ponemos a su disposición nuestras aulas de formación equipadas.
FORMADORES ESPECIALIZADOS Y CON AMPLIA EXPERIENCIA
Nuestro equipo de formadores están especializados en las materias del curso, y cuentan con varios años de experiencia en la impartición de programas formativos.
Puede solicitar información, o llamarnos para que un consultor experto analice sus necesidades de formación
Llámenos al 948 346 106
