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Curso de formación Pamplona
Presencial

Taller

Desarrollo de Habilidades de Comunicación en la Relación Comercial

Presentación

Los equipos comerciales y técnicos deben ser capaces de captar e identificar las necesidades de los clientes y clientas y proporcionar las soluciones más adecuadas a sus necesidades.

Los objetivos y contenidos de este programa de formación, están orientados a desarrollar y mejorar las habilidades de comunicación de los equipos comerciales, para establecer relaciones satisfactorias y efectivas con los clientes.

Índice de contenidos

¿Qué significa vender?

Claves del éxito en la venta consultiva:

  • Preparación personal para la venta.
  • La PNL (Programación Neurolingüística) en el  proceso de venta.
  • Mapa de empatía: conocer el contexto de la organización potencialmente cliente para preparar la entrevista.
  • Conocer al cliente: DISC, el lenguaje del comportamiento.
  • Crear el vínculo de confianza: técnica de calibración y rapport.
  • Ánálisis de informe Extended Disc personalizado

La entrevista comercial:

  • Técnica del sondeo: el poder de las preguntas, cómo detectar necesidades.
  • Diferenciar entre características y beneficios.
  • Argumentar con beneficios
  • Habilidades de comunicación en el proceso de venta: la escucha activa, lenguaje verbal y no verbal
  • Tratamiento de objeciones, la verdadera oportunidad de venta
  • Qué aspectos generan valor delante del cliente.
  • Cierre de la venta
  • Análisis del informe Sales Capacity Assesment

 

Objetivos

Objetivo general:

A la finalización de esta formación las personas asistentes habrán desarrollado y mejorado sus habilidades de comunicación en relación comercial. Dentro del contexto de la venta consultiva mejorarán su capacidad para generar confianza con clientes y clientas.

Objetivos específicos:

Al finalizar el taller las personas participantes serán capaces de:

  • Analizar y distinguir las características diferenciales de la cultura, organización y personas de la empresa cliente para preparar y adaptar su contacto y entrevista comercial.
  • Entrenar y practicar habilidades de venta.
  • Iniciar una entrevista de forma positiva.
  • Establecer una relación de confianza.
  • Crear relaciones a largo plazo.
  • Entrenar y practicar  técnicas y habilidades de comunicación comercial y de venta como establecer confianza, la escucha, saber sondear y realizar preguntas, adaptar su lenguaje verbal y no verbal a cada caso, superar objeciones,  etc.
  • Conocer sus puntos fuertes y detectar sus áreas de mejora , aprenderán a reforzar  comportamientos positivos y corregir comportamientos negativos.
  • Practicar y entrenar “in situ” estas habilidades recibiendo un feedback y coaching individual por parte del equipo formador-coach.
  • Crear una Guía básica de comunicación en la relación comercial.

Como parte del proceso de aprendizaje se reaizarán dos cuestionarios Sistema de perfil personal Extended Disc y Sales Capacity Assesment.

  • Informe individual del estilo de personalidad y orientación a la relación comercial 
  • Autoconocimiento de los puntos fuertes y carencias individuales y de equipo.
  • Orientaciones sobre como como tratar con diferentes tipos de clientela.

 

A quién va dirigido

Comerciales y y personas técnicas que deseen mejorar su relación comercial con los clientes y clientas.

Metodología

Se realizarán dos cuestionarios:

  • Extended DISC: herramienta de evaluación y desarrollo que  proporciona información acerca de las preferencias comportamentales de la persona y siendo esta esencial para el desarrollo de habilidades de comunicación.
  • Finx Sales Capacity Assesment: analiza 18 competencias básicas en el área de ventas, proporcionando informes indivuduales y de equipo. Detecta puntos fuertes y áreas de desarrollo competencial del equipo comercial y facilita la creación de planes de desarrollo a medida.

Dado el carácter práctico y de aplicación, el enfoque metodológico de este curso es el de la formación-acción (entrenamiento).La formación presencial será mediante exposiciones con contenidos breves y trabajo práctico para entrenar su trasferencia a la realidad de cada participante. 

Para ello, se utilizarán metodologías participativas y de simulaciones que faciliten a las personas asistentes la incorporación de lo trabajado a su día a día.

Información general

Si quieres más información sobre el curso, haz clic en el botón siguiente.

 


Ponente/s

Mamen Antón Remírez

 

Mamen Antón Remírez

Formadora y Consultora Senior en Talentix Enclave de Soluciones, S.L.L.

Coach personal y Ejecutivo certificada por AECOP, Master Practitioner en Programación Neurolingüística.

Licenciada en Derecho por la Universidad de Navarra, Master en Dirección y Gestión de equipos de trabajo.

Experto Universitario en Inteligencia emocional. Acreditada en Metodología Belbin. 

Master en Comercio Internacional.

Con más de 20 años de experiencia profesional, gran parte de ellos en formación, coaching y entrenamiento de personas en la adquisición de habilidades comunicativas.


Lugar de realización

Talentix Enclave de Soluciones, S.L.L.
Parque Empresarial La Muga, 11, 4º - Oficinas 1-6
31160 Orkoien (Navarra)
Tel. 948 346 106 - info@talentix.es


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